Accueil     Nos solutions     Consultez nos formations catalogues 2018

La démarche commerciale des marchés publics



Pour imprimer cette fiche cliquez ici



Dates : Le 6 mars 2018.
Durée : 1 jour, soit 7 heures.
Prix : 330 € net de taxes.
 
« Les Marchés Publics se gagnent le plus souvent en amont ».
Il ne s’agit pas d’un adage mais d’une réalité devenue incontournable.
En effet  dans l’actuelle réforme des marchés publics, les acheteurs ont maintenant la possibilité toute récente de consulter les entreprises avant la consultation !
Le « sourcing » est devenu possible … Un véritable changement de cap pour des acheteurs publics et une vraie (r)évolution pour les entreprises en prospection conquérante. 
 

Objectifs

Détecter des opportunités d’affaires et planifier son développement commercial.
Définir son plan de prospection « vendre ses projets en amont ».
Maitriser sa communication avec les prospects.
 

Personnes concernées

Dirigeant(e) PME /PMI /TPE.
Toute personne ayant en charge la réponse à des appels d'offres.
 

Pré-requis

Aucun prérequis n'est exigé pour suivre cette formation.
 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine des marchés publics et des marchés privés réglementés.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Synthèse de ce qu’il faut savoir des marchés publics
Les fondamentaux et généralités sur les marchés publics ; les grands principes.
Généralités sur les marchés publics et ce qui reste vrai.
Les contrats publics : les nouveaux textes, ce qui va changer et le « sourcing ».
Les contrats publics : les nouveaux textes, ce qui va changer et les nouveaux textes.
Comprendre la mise en forme du dossier de consultation et les étapes pour l’acheteur public.

2. Définir sa stratégie de prospection
Les 4 actions clés pour établir son action de prospection.
Les points clés de l’action commerciale.
Comprendre son marché avant de cibler votre action de prospection.
Les 4 actions clés pour établir le diagnostic de votre marché.
La matrice SWOT comme synthèse pour déterminer votre action commerciale.
Le plan d’action commerciale.

3. La prospection, comme outil de conquête des Prospects
Recensement des acteurs : État et établissements, collectivités territoriales et autres structures.
Les bases de données.
La méthodologie pour prospecter : la préparation est essentielle.
Les réseaux d’intelligence collective.
Les salons spécialisés.
Les réseaux sociaux.
Le groupement d’achat.

4. Se placer en amont des besoins des pouvoirs adjudicateurs et comprendre les attentes
Analyse stratégique d’une affaire centrée sur le projet client.
La fiche de qualification du client-projet.

5. Déterminer  ses chances de succès
Savoir « lire » le cahier des charges et décider du "Go/No Go".
Méthode Simple d’analyse des consultations.
Méthode de qualification des opportunités de l’appel d’offres (APS).

6. Préparer les actions futures de votre prospection
La réutilisation généralisée et systématique des données « terrain » et l’emploi d’un CRM.
Affiner sa cible commerciale pour un plan d’action commercial plus efficace.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Les bonnes pratiques par de nombreux exemples avec échanges et cas concrets.
Travail sur une présentation flash de votre entreprise en prospection (formalisation de vos plus concurrentiels).
 

Effectif

L’effectif maximum est de 12 personnes.

 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

 





CCI Formation
Tél. : 04 76 28 29 28
cciformation@grenoble.cci.fr
Demander le catalogue 2018 : cliquez ici
  haut de page
CCI Formation : 04 76 28 29 28 / Formation qualifiante et diplômante : 04 76 28 26 98     CCI Grenoble  Mentions légales