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La négociation commerciale : Formation certifiante



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Dates :

Les 18, 19 avril, 3 et 4 mai 2018.

Durée : 4 jours, soit 28 heures.
Prix :

1 200 € net de taxes par personne.

 

Connaître les étapes et les techniques de vente permet au commercial de se positionner vis-à-vis de l'acheteur.
Préparer, écouter et argumenter sont des outils indispensables à une vente réussie.

A la suite de cette formation, vous pouvez certifier vos acquis avec un Certificat de Compétences en Entreprise - CCE, certification recensée à l'inventaire des certifications et habilitations de la CNCP.

 

Objectifs

Connaître et utiliser des techniques de vente et de négociation.
Conduire une négociation.
Mettre en œuvre des outils comportementaux indispensables à la performance commerciale.

 

Personnes concernées

Commercial(e), technico-commercial(e), vendeur(se) ou négociateur(trice) débutant(e) ou ayant une courte expérience de la vente.

 

Pré-requis

Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.
 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Planifier et préparer la négociation commerciale
Prendre en compte son environnement et sa concurrence.
Construire une démarche commerciale efficace.
Analyser préalablement les informations pour favoriser une meilleure adaptabilité.
Se fixer des objectifs adaptés à la situation et aux objectifs généraux.
Prévoir sa marge de négociation.
Préparer les outils commerciaux d’aide à la vente.

2. Effectuer la découverte du client
Prendre contact avec son client :
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale.
Contenir et cadrer son  ou ses interlocuteurs en 7 étapes.
Présenter et mettre en valeur son entreprise.

La phase d'investigation :

Identifier les besoins et les attentes de son interlocuteur.
Identifier le profil psychologique de ses interlocuteurs.
Maîtriser les différentes techniques de découverte : le questionnement, l’empathie, l'écoute et les principes du feedback pour améliorer sa communication et son impact durant la négociation.

3. Conduire une négociation commerciale
Savoir présenter son offre et la faire accepter :
Connaître les techniques de valorisation (Intervention renfort).
Exprimer les caractéristiques en avantages.
Adapter sa présentation à la typologie du client.

Présenter positivement le prix :

La perception du prix dans la négociation.
Les techniques de présentation du prix.
Les techniques de réponse à l'objection prix.

Défendre son offre, gérer les attitudes négatives et négocier :

Identifier les différentes attitudes négatives.
Identifier leurs fondements différenciés et les demandes récurrentes.
Maîtriser l’émotionnel.
Savoir proposer et obtenir des contreparties.

4. Conclure la négociation commerciale
L'attitude du commercial face à la conclusion.
Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats.


 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Pédagogie active s’appuyant sur des apports théoriques, des applications sur des cas, des exercices pratiques, des partages d’expérience et des mises en situation vidéoscopées.
 

Effectif

L’effectif maximum est de 12 personnes.
 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

 

Suivi de l'action

Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

 

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE.

 





CCI Formation
Tél : 04 76 28 29 28
cciformation@grenoble.cci.fr

 


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