Pour commencer
En résumé« Les Marchés Publics se gagnent le plus souvent en amont ».
Il ne s'agit pas d'un adage mais d'une réalité devenue incontournable.
En effet, dans l'actuelle réforme des marchés publics, les acheteurs ont maintenant la possibilité toute récente de consulter les entreprises avant la consultation !
Le « sourcing » est devenu possible. Un véritable changement de cap pour des acheteurs publics et une vraie (r)évolution pour les entreprises en prospection conquérante.
Objectifs
Détecter des opportunités d'affaires et planifier son développement commercial.
Définir son plan de prospection "vendre ses projets en amont".
Maîtriser sa communication avec les prospects.
Participants
Dirigeant(e) PME /PMI /TPE.
Toute personne ayant en charge la réponse à des appels d'offres.
Effectif
L'effectif maximum est de 12 personnes.
Intervenants
Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine des marchés publics et des marchés privés réglementés.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
En détail...
Le contenu
Les fondamentaux et généralités sur les marchés publics - les grands principes.
Généralités sur les marchés publics et ce qui reste vrai.
Les contrats publics : les nouveaux textes, ce qui va changer et le "sourcing".
Les contrats publics : les nouveaux textes, ce qui va changer et les nouveaux textes.
Comprendre la mise en forme du dossier de consultation et les étapes pour l'acheteur public.
Les 4 actions clés pour établir son action de prospection.
Les points clés de l'action commerciale.
Comprendre son marché avant de cibler votre action de prospection.
Les 4 actions clés pour établir le diagnostic de votre marché.
La matrice SWOT comme synthèse pour déterminer votre action commerciale.
Le plan d'action commerciale.
Recensement des acteurs : état et établissements, collectivités territoriales et autres structures.
Les bases de données.
La méthodologie pour prospecter : la préparation est essentielle.
Les réseaux d'intelligence collective.
Les salons spécialisés.
Les réseaux sociaux.
Le groupement d'achat.
Analyse stratégique d'une affaire centrée sur le projet client.
La fiche de qualification du client-projet.
Savoir "lire" le cahier des charges et décider du "Go/No Go".
Méthode simple d'analyse des consultations.
Méthode de qualification des opportunités de l'appel d'offres (APS).
La réutilisation généralisée et systématique des données "terrain" et l'emploi d'un CRM.
Affiner sa cible commerciale pour un plan d'action commercial plus efficace.
Se préparer...
Les prérequisAucun prérequis n'est exigé pour suivre cette formation.
Méthodes, moyens et suivi
Méthodes pédagogiques et moyens techniques
CCI Formation met à disposition de ses clients l’ensemble des moyens pédagogiques nécessaires à l’exécution de cette formation conformément aux éléments présentés.
Les bonnes pratiques par de nombreux exemples avec échanges et cas concrets.
Travail sur une présentation flash de votre entreprise en prospection (formalisation de vos 'plus' concurrentiels).
Moyen d’appréciation de l’action
Le stagiaire est soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des analyses de ses pratiques dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de sa progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
Suivi de l’action
Une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
Accessibilité
L’inscription à cette formation est possible jusqu’à 48 heures avant le début de la session.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Dans le cadre de la charte H+, CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation. N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent pour que nous étudions votre demande.
